上海苗木网12月20日消息：“这在很多产业是犯忌的。”浙江森禾种业股份有限公司副总裁吴建伟开门见山地说，“因为我们行业的成熟度不够，这就使得我们每在一个领域做到领先时，就不得不向其上下游拓展。到最后，我们虽然叫做‘种业’，但却从一颗种子的研发到种苗的种植以及园林工程的施工整个产业链都做了，等于打通了整个产业的任督二脉。”
森禾种业是专业从事室外园林植物和观赏花卉种子种苗的新技术研发、新产品生产和销售的公司。自其2000年创业至今，已成为全国最大的园林植物供应商和园林施工公司，2008年有6亿元的项目在施工，回款达3亿元，全年营业额超过5亿元，而上市公司金大地上半年的营业额不过1.75亿元。
森禾是如何将一颗种子产业化的呢？
到下游去
森禾的创始缘于一个政策因素。2000年，浙江省委省政府决定把花卉产业作为浙江农业产业的支柱产业，于是投资浙江林学院一批教师创立森禾种业，以种子研发培育为核心，来支持当地种植户的发展。
当时浙江的花卉产业已经非常发达，萧山县的苗木生产区多年来一直是全国面积最大、产量最高、最具竞争力的区域，十大苗乡中萧山一直排在第一。尽管萧山从产品质量和销售量上都是全国老大，但因为都是农户分散经营，始终很难有品种创新和技术创新，更别提以一种现代企业的经营方式去推动这个产业的发展。有数据显示，到目前为止，全国跟花卉和苗木相关的种植户有96万户，这其中只有4万户是企业，其中年营业额能够达到500万元以上的只有几千家，3000万元营业额以上的更少，做到5亿元的简直是凤毛麟角了。
森禾发现，光是做种子研发很难生存下去。因为种业的特殊性，没有成品很难让大家相信产品的优越性，必须有自己的苗圃来培养植株。如果把种出来的园林植物卖给地方政府作为城市绿化，后者是国家的财政支出，每个城市每年都会有一笔相当可观的预算，那商业价值就和卖不可预知未来的种子给农户完全不同了。而且因为涉足终端，利润会更高，对市场的反应也将更加灵敏。
因此，虽然名字叫做“种业”，森禾一开始就利用政府扶持的优势获得一块苗圃作为试验田，开始种植室外园林植物，而其目标市场就是市政建设中的城市绿化。到2002年，森禾已经储备了300多个优秀品种，并取得了不少研发突破，克服了仙客来不耐高温的技术难关，打破了世界上在低纬度地带规模化种植仙客来的先例。
一切似乎都很顺利，森禾的领导团队却开始思考另一个问题：如何推广和销售产品。如果还是看市场需求什么就生产什么，由下游采购主导生产，那也只能够零敲碎打，和萧山苗乡的种植户没什么质的区别，更无法实现规模化生产和产业化经营。
经过一番讨论和调研，森禾挖掘出国际上城市美化有一个趋势，当人均gdp在800-1000美元的时候，城市美化的主题词就是绿化，但当人均gdp达到3000-4000美元的时候，大家就开始追求色彩的丰富性，森禾称之为“彩化”。无论美国、北欧还是新加坡都有这种现象。
森禾依据这个理论做出的决策可谓经典：既然从绿化到彩化是一个趋势，那么如果中国要彩化，首选将会是红色——传统的喜庆色，黄色——传统贵族色，而且红黄在美学上也很协调。根据这个宗旨，他们在300多个储备品种中选出了适栽区域广、耐瘠薄、耐干旱性都极强的红叶石楠和金森女贞，正好一红一黄。而那300多个储备品种是从全球8000多个绿化苗木中遴选出来的。
“彩化”以及主推色系的概念是时尚和化妆品行业中经常运用的概念和手法，用在园林植物的推广上显然还是第一次。但出人意料的是，森禾的红叶石楠在展会、市场上稍一推广，立马就受到大家的追捧，金森女贞几乎不需要怎么推广，就一并被销售出去了。森禾从此在设计、施工和种植整个产业界声名鹊起，此后每年在市场上推出新品种，像马醉木、金禾女贞、小丑火棘、银焰火棘等，大都是红黄两色，推什么就流行什么。今年，他们又推出全新概念，推广像罗马柱一样的红叶石楠柱形苗。之前跟着他们卖红叶石楠的种植户又开始“跟风”，但是，在企业经营中，时间是追不来的要素。
眼下，森禾的几个主打产品占到营业额的40%左右，但利润最丰厚的却是他们借着向设计院推广红叶石楠机会推出的新品种。“这就是销售的技巧。”吴建伟笑眯眯地说。
从种子研发到城市景观运营商
今年，浙江省分管农业的副省长在省花协做总结报告时引用一个数据称，森禾开发的红叶石楠和金森女贞带动浙江省苗农增收20亿元。到目前为止，森禾光是红叶石楠已经卖出几亿株。
“2004年刚刚在市场上推出红叶石楠的时候，杭州天目山路从东到西12公里长，我们种了120万株。”吴建伟指着公司会议室里一个巨大的沙盘模型说道，“庞大的销售量不仅仅需要对市场的准确预估，还必须有相应的庞大生产能力。”森禾公司目前已经拥有2万多亩的现代化生产基地，450多亩现代化温室，在全国有7个全资子公司和12个分公司，并配备了育种试验室、分子生物学实验室、生物技术实验室、种苗质量检测实验室（植物病理实验室）、植物营养实验室、组培室和中试基地，下设花卉、苗木、组培和微生物四个项目组。
但是，森禾的竞争力却并不只在种子的研发上。早在决定进入下游产业时，森禾就制定了全盘方案，把更多的研发精力投入种植，并把往常由一个人就能完成的种植流程进行仔细分割，每一环节集成一些专长技术不同的人掌握不同的环节。而且，研发部门每研发出一个新品种，紧接着的步骤就是分解生产流程。这样，生产基地就等同于一个大工厂，所有的步骤严格按照研发部门制定的流程和规则来操作。
“真正的技术都在地里。”吴建伟强调道。通过这种方式，森禾既避免了核心知识的泄漏，又实现了种植流程工业化，大大提高了生产效率。森禾至今没有申请过任何一个专利技术，但其核心技术却有数十项之多。在市场上，森禾的产品根据种类不同，价格在1.5~2.5元之间，比一般农户或者其他公司的产品高出0.2~0.3元，“整个行业都接受，这是我们技术的附加值。”
从种子研发到规模化种植，森禾并没有停止脚步。2006年，引进战略投资后不久，森禾开始盘算进入园林施工业务。当时，施工业务主要是卖产品出去之前的摆样和自己基地特地开辟的展区，但因为利润率较低（约8%左右），森禾一直不愿意大力推广，2001年开始的施工业务到2006年也不过做到1亿元的规模。
2007年开始，森禾引进新模式，由原来的由施工团队承包并按固定比率交管理费给公司的模式，改为公司出面接单并安排施工，工程队根据施工项目的多少提取奖金的方式，等于把原来外包的园林、绿化施工业务收回自营。合同一下子暴涨到4亿元，当年回款2亿元。2008年，合同金额继续蹿升至6亿元，明年预期能达8亿元。其中包括中国花卉协会和潍坊市政府一起做的第七届花博会项目，工程总价1.4亿元。这项施工将于明年9月份正式完工，而花博会结束后，展区将会成为钦州市的一个公园。重要的是，平均每1000万元工程量才需要3个人管理，剩下的全部聘用临时工人运作，成本并不高，利润就比原来的高出许多。
“当然，我们的利润高是因为这是从种子到施工整条供应链的利润，但这么做其实对公司和施工队都有好处。”吴建伟解释说原本每个项目不仅招投标需要资金投入，还有种苗、花卉也要施工队押注大笔资金。但森禾本来就是种植花卉苗木的，所谓资金压力，其实只是结算时间的问题而已。而且因为他们现在已经是全国最大的园林工程施工单位，哪怕需要从外面采购，跟供应商谈判也可以获得很好的价格和长达半年的账期。
“我们现在的定位是做彩色生态景观城市运营商，希望未来不仅仅我们主推的产品为大家接受，我们辅推的产品大家也喜欢，同时大家想要的植物也通过我们来采购。”吴建伟踌躇满志地表示。当然，这个定位是在整个产业尚不发达的现状下，一旦其中某个环节壮大起来，整个链条“通吃”就未必那么顺利了。
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